2. 니즈가 중요합니다. 결국 고객의 어떤 결핍을 해결하는지 꼼꼼히 살펴 봐야합니다. 겉으로 드러난 욕구로는 설명이 안될 때가 많습니다. 고객의 말을 곧이곧대로 믿으면 가짜결론에 도달하기 쉽습니다. 그보다 더 자주, 우리 내부에서 스스로 세운 허상에 속기 쉽죠. 확증편향과도 유사합니다. 깊은 통찰 없이 역시 맞아, 쉽게 결론 내리죠.
예컨대 B2B라면 제품의 성능과 가격은 기본이고, 그 산업이 직면한 문제, 잠재고객사의 처지, 그리고 구매하는 부서의 임원이나 CFO, CEO의 가려운 곳까지 철저히 이해해야 합니다. 그 중 공통의 요소가 나오면 비로소 고객이 더 잘 보입니다.
3. 그리고 공급가격이죠. 이는 회사의 포지션과 연관 있습니다. 우위를 가지고 프리미엄 가격을 받을지, 경쟁적 가격을 붙일지입니다. 어느 가격이건 적정한 이익을 내는 우리 원가체계를 물고 들어가야 합니다. 그래서 포지션이죠. 경쟁력 있는 원가를 만들 수 있는지, 아니면 점유율 먹어올 가격을 세팅할 수 있는지.
이 세가지 물음에 줄줄 상세한 대답을 할 수 없다면, 그리고 그 셋을 어떻게 조합해서 고객이 기쁘게 자주 오래 살지, 그걸 한문장 정도로 요약할 수 없으면 가치제안은 없는겁니다. 물론 쉽진 않습니다. 완벽을 기할 필요도 없지만, 그걸 깊이 파는건 얼마든지 보상을 받지요. 그래서 이걸 Q2 시간에 해야 하는 일이기도 합니다.
연말 연시, 한번 곰곰히 생각해보기 좋은 시간 같아요. | 
